مهندسی فروش املاک و مستغلات

تغییرات روز افزون در کسب و کار باعث شده که صنعت ساخت و ساز نیز دچار تحول زیادی گردد. از خدمات هتلینگ در برج باران مشهد تا واحدهای دو هزار متری پروژه نیاتوس فرشته تهران، همه نشان دهنده تغییر رفتار مشتریان واحدهای تجاری، اداری و مسکونی در ساخت و ساز کشور می باشد.

مشتری امروز از نشان دادن سرویس بهداشتی یا آشپزخانه توسط مشاور خسته شده است. او بر ارتباطات متفاوت مشاور تمرکز دارد. انتظار دارد از یک مشاور حرفه ای – ظاهر مناسب و فن بیان متفاوت – خرید کند. براساس آمارهای ارایه شده در نشریات بین المللی، تغییر رفتار آژانس های املاک و به تبع آن مشاوران املاک به نسبت تغییرات در ساخت و ساز ناچیز بوده و لزوم توجه به تغییر رفتار آژانس های آملاک و مشاوران نیز محسوس است.

از راه اندازی آژانس های مشاوره املاک بانوان تا ارایه خدمات ایاب و ذهاب به مشتریان همه نشان از انفجار تغییر در این حوزه از کسب و کار است. فروش املاک و مستغلات نیز نیازمند توجه به موضوع مهندسی فروش است. مهندسی فروش معتقد است از زمان انتخاب زمین باید به مشتریان آتی ملک اندیشید. گرچه به اعتقاد نویسنده تفکر مهندسی فروش فراتر از آژانس املاک است و باید طرحی نو در اندازیم.

برندسازی

همچون سایر کسب و کارها، انتخاب نام جذاب برای پروژه، طراحی تایپوگرافی فارسی و انگلیسی، انتخاب رنگ سازمانی براساس بازار هدف، انتخاب شعار مناسب، تعیین کاراکتر، بیزنس کارت، ست اداری و پاکت نامه و همه هویت های برند در لیست الزامات اساسی و اولیه پروژه خواهد بود. شما کدام نام را برای پروژه خود مناسب می دانید پالادیوم یا میثاق؟

سازمان فروش

راه اندازی تیم فروش از جذب منابع انسانی تا حفظ و نگهداشت آن براساس نظریه های علم مدیریت، بزرگترین چالش سازندگان است. انتخاب درست نوع آگهی استخدام، شناسایی مناسب سایت های منابع انسانی، جذب سخت گیرانه، تعیین مدیر فروش پیش از انتخاب پرسنل، مصاحبه های سه گانه منابع انسانی، شرح وظایف پرسنل در چارت سازمانی، برنامه آموزشی تخصصی و عمومی پرسنل، آیین نامه های انضباطی، لباس فرم، بخش نامه ها و دستورالعمل ها در راه اندازی سازمانی فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است

مشتریان

از همان روزهای اول شروع فعالیت تیم فروش مهمترین وظیفه اجرایی، تهیه بانک اطلاعاتی – نام و شماره موبایل - بازار هدف است. این بانک های اطلاعاتی هم از طریق اتحادیه ها و انجمن ها قابل دسترس هستند و هم با جستجو در فضای سایبری قابل خرید. در غیر اینصورت از طریق شرکت هایی که جمع آوری بانک اطلاعاتی در تحقیقات میدانی از وظایف اصلیشان است قابل تهیه می باشد. مشتری مهمترین رکن فرآیند مهندسی فروش می باشد. مهندسی فروش با آزمون و خطا به دنبال مشتری نیست بلکه با انتخاب درست بازار هدف، مستقیم مشتریان را انتخاب و ارتباط برقرار می کند. برای ثبت اطلاعات در سامانه ای منسجم از نرم افزار crm یا outlook می توانید استفاده کنید. ابزارهای به شما کمک می کنند تا با دقت بالا روی مشتریان تاثیر بگذارید. تصور کنید بعد از بازدید مشتری از پروژه، یک پیامک تشکر از بازدید برای او ارسال شود. شما تا چه میزان به رضایت مشتری از بازدید ملک و نوع پرزنت مشاور اهمیت می دهید؟ چه اقداماتی برای سنجش آن اندیشیده اید؟

بازار جدید مبین یک موضوع مهم است. تبلیغات تاثیر کافی ندارد. رکن اصلی تبلیغات، تولید محتوا – عکس، فیلم، متن و پادکست – است. بیایید تبلیغات را به دو بخش تقسیم کنید: دنیای مجازی و واقعی. در دنیای مجازی از وب سایت و شبکه های اجتماعی گرفته تا درج لوکیشن در گوگل مپ و ویز دارای جزییات بسیار مهمی است که باید به آن توجه نمود. و در دنیای واقعی از درج اطلاعات پروژه در اطلاعات شهری – 118 – و طراحی واحد نمونه تا بروشور و کاتالوگ، همه و همه مهم هستند. از دورهمی و مهمانی دادن به بازار هدف تا ارسال پیامک جذاب به مدعوین را در لیست کاری خود قرار دهید و چک لیست تهیه کنید. البته لزوم پیشنهادهای ویژه همچون واگذاری یک خودرو در پارکینگ هر واحد خریداری شده هم به عنوان بخشی از فرآیند تبلیغات، بسیار جذاب خواهد بود.

عوامل جانبی

یک برند مناسب ساختمانی به شکلات روی میز و لیوان و آب معدنی، تا موزیک لابی و درجه حرارت فضای مذاکره و نوع مبلمان اتاق قرارداد را هم محاسبه کرده است. این روزهای پذیرایی در اتاق قرارداد توسط مدیر قرارداد انجام می شود. از جعبه هدیه کلید واحد تا نحوه همراهی مشتری به سمت واحد خریداری شده مهم هستند.

مخلص کلام

مهندسی فروش، تنها راهکار نسل جدید فروش املاک و مستغلات، نیاز به تفکری نو در بازار سنتی دارد. بدیهی است این نگاه با اهتمام من و تو محقق خواهد شد.