دکتر کامران صحت
اصول بازاریابی و فروش متریال ساختمانی

اصول بازاریابی و فروش متریال ساختمانی

روند بازاریابی و فروش متریال ساختمانی یکی دغدغه های تولید کنندگان و فروشندگان مختلف است. گر چه در دنیا به این نتیجه مهم رسیده اند که الزامن تولید کنده، فروشنده خوبی نیست و بالعکس. چه بسا سازمان فروش موفقی که براساس حجم فروش خود به این نتیجه رسیده اند که خودشان تولید کنند. ولی متاسفانه در ایران این مشکل اساسی کماکان وجود دارد.

به خاطر داشته باشید که تولید فرآیند خودش را دارد و فروش هم فرایند خودش را دارد. شاید بهترین مدل راه اندازی شبکه فروش و در نهایت فروش حق امتیاز است این مهم نیز خیلی به مفهوم واقعی در ایران به درستی و علمی اجرا نشده است. به اعتقاد نگارنده فروش بسیاری از مجموعه های تولید کننده و وارد کننده متریال در ایران به علت خلا بازار از وجود حرفه ای هاست. و البته تاکنون نیز هیچ مجموعه موفقی در قالب دپارتمان استور مصالح ساختمانی نیز در ایران فعالیت ندارد.

برندسازی

چه محصول سازمان دیگری را می فروشید و چه محصول خودتان را، برندسازی خود را در لیست برنامه خود قرار دهید. شما هم به عنوان فروشنده باید روی برندسازی شخصی خود کار کنید. حرفه ای و علمی.

جزییاتی همچون انتخاب نام سازمان یا محصول، طراحی لوگو، تایپوگرافی، شعار، رنگ، بیزنس کارت، ست اداری شامل سربرگ و پاکت، کاغذ کادو، لباس فرم پرسنل، کارت شناسایی، طراحی کاتلوگ وزین، راه اندازی وب سایت و حضور موثر در کلیه شبکه های اجتماعی بازار هدف، تولید محتوا و ده ها المان دیگر در برندسازی سازمان شما و یا خود شما نقش بسیار زیادی خواهد داشت.

سازمان بازاریابی و فروش

یکی از مهمترین شیوه های فروش موفق متریال ساختمانی، راه اندازی سازمان بازاریابی و فروش است. فروش با بازاریابی تفاوت دارد. مجموعه ای که بتواند به تعداد فروشندگان خود، بازاریاب جذب نماید می توان گفت مجموعه موفقی است. گرچه به اعتقاد نگارنده بسیاری از بازاریاب ها و فروشندگان فقط پرزنتور هستند و در واقع نقش مشاور واقعی را بازی نمی کنند. به هر حال برای فروش موفق بهتر است به طراحی یک سازمان بازاریابی و فروش موفق بیاندیشید. و البته در این سازمان رکن اول خرید موفق است و بعد بازاریابی و فروش موفق. برای جذب پرسنل به دنبال حرفه ای ها باشید. حرفه ای ها از آگهی در نشریات یا سایت های مختلف جذب سازمان شما نمی شوند. حرفه های را باید شناسایی کرد؛ دعوت به جلسه کرد و پیشنهاد همکاری ارایه داد.

شاید هم تصمیم بگیرید از غیر حرفه ای ها استفاده کنید. در این بخش به خاطر داشته باشید که این سه روش برای جذب پرسنل جواب نمی دهد: درج آگهی در نشریات، موسسات کاریابی و دوستان و آشنایان. به روش های حرفه ای جذب بیاندیشید. ابتدا سعی کنید سازمانی جذاب ایجاد کنید تا بتوانید پرسنل جذب کنید. به خاطر داشته باشید جذابیت فقط حقوق یا پورسانت مناسب نیست. منابع انسانی کنونی به دنبال انگیزاننده های غیر مالی هم هستند. چارت سازمانی، شرح وظایف، هدف گذاری در فروش و ده ها فاکتور دیگر در این بخش بسیار مهم است.

بازاریابی و بازار هدف برای فروش متریال ساختمانی

بازار هدف متریال ساختمانی چند گروه هستند:

1- پروژه های ساختمانی

پروژه های ساختمانی یکی از مهمترین بازارهای هدف روشندگان متریال ساختمانی است. تهیه بانک اطلاعاتی پروژه های ساختمانی در این بخش بسیار مهم است. دو سایت persiansaze و ibob دو سایت مرجع پروژه های ساختمانی است که اطلاعات پروژ های ساختمانی را در لحظه با جزییات اعلام می کنند. در سبک مذاکره با این بخش از بازار بسیار مهم است که بدانید پروژه های ساختمانی بزرگ با کوچک متفاوت هست. ابتدا به سراغ پروژه های کوچک بروید. نظام بروکراسی در پروژه های بزرگ طولانی و پر پیچ و خم است. و هزاران نکته مهم دیگر از تماس گیرنده اول تلفنی و نحوه مذاکره تا بازاریابی که برای پرزنت کردن محصول به صورت حضوری مراجعه می کند.

2- نمایندگی و عاملیت فروش

ایجاد نمایندگی و عاملیت فروش بسیار مهم است. تهیه بانک اطلاعاتی فروشندگان متریال ساختمانی از اتحادیه، نصب تابلو برای نماینده، بازدید ادواری از نماینده ها، تعیین تارگت فروش برای نمایندگان، آموزش نماینده ها در دو بخش معرفی محصول و بازاریابی و فروش، ارایه پورسانت فروش به فروشندگان نمایندگان همه و همه به فروش بیشتر این بخش از محصولات شما کمک می نماید.

3- نصاب ها

نصاب ها در این از اهمیت ویژه ای برخوردارند. برای نصاب ها یک برنامه ویژه بنوسید. رایه هدایای تبلیغاتی همچون لباس کار، راه اندازی باشگاه مشتریان ویژه نصاب ها، طراحی یک صبحانه کاری برای نصاب ها، ارایه هدیه به خانواده نصاب ها، قراردادن هدایای ویژه در بسته بندی محصول با هدف اثرگذاری روی نصاب ها و ده ها روش موثر دیگر می تواند کمک کند تا نصاب تشویق شود محصول شمارا برای نصب انتخاب نماید.

4- مصرف کنندگان

برنامه ریزی برای بازار هدف مصرف کننده نیز بسیار مهم است. راه اندازی نمایشگاه های محلی در محل مجتمع های مسکونی، تبلیغات پلاک به پلاک، تعویض رایگان، تعمیر رایگان، خرید متریال قدیمی و تعویض با متریال نو، همه و همه بسیار می تواند روی بازار هدف مصرف کنندگان اثر گذار باشد.

5- معماران و آرشیتکت ها

بخش بسیار مهمی از بازار هدف شما را معماران و آرشیتکت ها تشکیل می دهند. برگزاری گردهمایی، نشست، میهمانی، همایش یا شرکت در گردهمایی های مرتباط با معاماران و آرشیتکت ها و در بهترین حالت سخنرانی در همایش های مرتبط می تواند به شدت روی میزان فروش شما تاثیر بگذارد.

6- سایت های فروش

شناسایی سایت ها و اپلیکیشن های موفق نیز بخش دیگری از بازار هدف شما محسوب می شود. طبقه بندی انواع سایت ها، مذاکره مستقیم با مدیران یا کارشناسان خرید و تدارکات در این بسیار مهم است.

مخلص کلام

فروش متریال ساختمانی دیگر عملی و تخصصی شده است. اگر تغییر نکنید به همان علت که دایناسورها منقرض شدند، شما هم محکوم به انقراض هستید.

مطالب مرتبط