
شرکت های پخش در سال های اخیر دچار تغییر و تحولات بسیار زیادی شده اند. البته این تحولات در پخش های بزرگ بیشتر نمود کرده و شرکت های کوچک تر که 80 درصد بازار را تشکیل می دهند متاسفانه به دلایل مختلف از جمله سو مدیریت موفق به ایجاد تغییرات بنیادین نشده اند. انتخاب سبد کالایی غلط، ناتوانی در جذب بازاریاب، و در نهایت مدیریت ناصحیح سازمان بزرگترین مشکلات شرکت های پخش کنونی محسوب می شود. نگارنده با سابقه همکاری با بسیاری شرکت های پخش همچون mzp، سایه سمن، کیلا، یک و یک، فردوس، قاسم ایران، هجرت، البرز و ده ها مجموعه بزرگ و کوچک در تهران و شهرستان ها همچون سلیمانی، قناد و ... با معضل غیر علمی بودن سازمان های پخش مواجه شده است و در این مقاله در نظر دارد راهکارهای کاربردی بازاریابی و فروش مدرن را ارایه نماید.
برندسازی یکی از مهمترین عوامل موفقیت شرکت های پخش است. تهیه برندبوک را در لیست برنامه های اجرایی خود قرار دهید. نام جذاب، لوگو و تایپوگرافی، شعار مناسب، بیزنس کارت، سربرگ، پاکت، وب سایت، شبکه های اجتماعی نیز در اولویت کار شماست.
یکی از بزرگترین معضلات شرکت های پخش، مدیریت نادرست سازمان است. فاصله بسیار نزدیک مدیر مجموعه با پرسنل و دخالت در امور اجرایی به خصوص جزییات باعث شده مدیران تبدیل به کارمند شوند و از هداف مدیریتی خود فاصله گرفته و درگیر جززیاتی شوند که باعث از بین رفتن کلیات سازمان می شود. یاد بگیرید خیلی در دسترس پرسنل به خصوص ویزیتورها قرار نگیرید. یک ساختار سازمانی درست مبتنی بر چارت سازمانی، چیدمان درست پرسنل، طراحی شرح وظایف و شرایط احراز، آیین نامه انضباطی، همه و همه برای موفقیت سازمان شما مهم هستند.
انتخاب سبد کالایی مناسب یکی از مهمترین ابزارهای موفقیت شرکت های پخش است. ارتقای سبد کلایی نیز در برنامه دایمی شما باید باشد. یکی از فاکتورهای مهم برای موفقیت شرکت های پخش، عقد قرارداد پخش انحصاری با شرکت های تولیدی نوظهور است. در طراحی سبد کالایی به دو نکته مهم بیاندیشید: ایجاد ترکیب مناسب کالا در سبد کالایی و جلوگیری از حجیم شدن سبد کالایی. به قانون 80-20 توجه کنید: 80 درصد درآمد شما از 20 درصد سبد کالایی تامین می شود. این 20 درصد سبد کالایی کدامند؟
شرکت های پخش عملی به این نکات بسیار توجه می کنند:
یکی از معضلات شرکت های پخش، جذب ویزیتور است. توصیه اول، ابتدا مدیران را جذب نموده و به مدیران فرصت بدهید تا تیم ویزیتورها را طرح ریزی، جذب و مشغول به کار کنند. در انتخاب مدیران بسیار دقت کنید. انواع روش های حرفه ای جذب مدیران را پیاده سازی کنید و سپس تفویض اختیار کنید تا بتوانند تیم خود را راه اندازی کنند. قرار نیست به عنوان مدیر مجموعه با کلیه ویزیتورها مصاحبه استخدام انجام دهید. برنامه ریزی ایجاد حداقل دو تیم در هر شرکت پخش باعث ایجاد حس رقابت بیشتری در مجموعه می شود. برای پرسنل خود یک برنامه انگیزشی غیر مالی طراحی نمایید و تلاش نمایید پرسنلی خوشحال داشته باشید تا به مشتریان خوشحال برسید. لباس فرم سازمانی، صدور کارت شناسایی، استفاده از نرم افزارهای ثبت سفارش، تیم پخش و چیدمان، برنامه ریزی آموزش پرسنلی، برنامه ریزی آموزش مشتریان – سوپر مارکت ها – می تواند باعث ایجاد یک تیم حرفه ای شود. هم زمان به تیم بازاریاب تلفنی هم بیاندیشید. این روزها همزمان با ویزیتورها، تیم بازاریاب تلفنی هم از اهمیت ویژه ای برخوردار شده است.
بسیاری از شرکت های پخش بانک اطلاعاتی بازار هدف خود را نیز ندارند. بانک اطلاعات کامل بازار هدف خود را تهیه کنید و ببینید چند درصد از بازار را پوشش داده اید. یک برنامه ریزی مدون برای پوشش کل بازار هدف، ارایه گزارش از وضعیت اثرگذاری روی بازار، برنامه ریزی حفظ مشتریان کنونی، فراخوانی مشتریان گذشته و شناسایی مشتریان جدید را در برنامه کاری خود قرار دهید.
در فروش حضوری به نکات زیر دقت کنید:
نکات مهم در زمان فروش تلفنی
شرکت های پخش در عصر کنونی با گذشته تفاوت های بسیار زیادی کرده است. اگر تغییر نکنید به همان علت که دایناسورها منقرض شدند، شما هم محکوم به انقراض هستید.