کوچینگ چیست؟

کوچینگ روشی برای دستیابی به اهداف تعیین شده است. مربی از طریق گفتگو، کمک می کند که مشتری به درستی هدفی را مشخص کرده، بهترین راه برای رسیدن به هدف را پیدا کند و پتانسیل پنهان درون فرد را آشکار می کند.

در این روش مربی نمی گوید چگونه می توان به موفقیت دست یافت، بلکه سوالاتی را مطرح می کند که با استفاده از آنها مشتری راه حل های خود را پیدا می کند.

اگر در فرهنگ لغات واژه کوچینگ را جستجو کنید با این معنی مواجه می شوید: "شغل یا فعالیت ارائه آموزش به افراد یا کمک به آماده سازی آنها برای کاری" اما این تعریف برای آنچه درکوچینگ مدنظر است، کاملا درست نیست، به این دلیل که کوچینگ آموزش یا آمادگی نیست، کوچینگ کمک و پشتیبانی شما برای رسیدن به هدف است.

تاریخچه کوچینگ

پیشینه کوچینگ به مکتب های باستانی فلسفی برمی گردد، جایی که دانش مستقیما از معلم به شاگرد منتقل نمی شد. معلم سوالاتی را مطرح می کرد و شاگرد خودش به جواب می رسید. با این حال می توان گفت واژه مربی از کوکس (Kocs) به معنای روستایی در کشور مجارستان که در آنجا کالسکه های با کیفیت بسیار عالی و گران قیمت تولید می‌شده، نشات گرفته‌است (Joo,2005).

در قرن نوزدهم نیز دانشجویان دانشگاه‌های انگلستان واژه کوچینگ را برای توصیف برخی استادانی که در درسها به آنها کمک می کردند و دروس مشکل را به زبانی ساده برای آنها تدریس می کردند، به کار گرفتند. (Wilson,2004). اما در کوچینگ مدرن نام تیموتی گالوی و جان ویتمور به چشم می خورد. به صورت کلی پذیرفته شده است که کوچینگ در دهه 1970 به عنوان ادامه ایده های " جنبش بالقوه انسانی " ظاهر شده است.

اولین نگارش بنیادی در مورد کوچینگ توسط تیموتی گالوی تحت عنوان "بازی درونی تنیس" در سال 1974 انجام شده است. گالوی در این اثر اصول کار مربی ورزش با افراد تحت سرپرستی او و نحوه انتقال این اصول از ورزش به سایر بخشهای زندگی را شرح داده است. ویتمور یک راننده مسابقات حرفه ای بود و پس از اتمام دوران ورزشی خود، به یک تاجر موفق تبدیل شد. او در سال 1971 با گالوی ملاقات کرد و کوچینگ را از او آموخت و برای توسعه اصول بازی درونی به وی کمک کرد. در سال 1979، ویتمور اصول بازی درونی را در انگلیس رواج داد. در اواخر دهه 1980، ویتمور مدل GROW را توسعه داد و در سال 1992 کتاب " کوچینگ برای عملکرد" را منتشر کرد. جان ویتمور تئوریسین اصلی کوچینگ مدرن است.

کوچینگ چیست؟

کوچینگ مبتنی بر 5 اصل است:

1. همه چیز در رابطه با مردم خوب است و فرد اشتباهی وجود ندارد
2. در انسان، قدرت اولیه برای رسیدن به هدف وجود دارد
3. کلیه اقدامات با هدف مثبت انجام می شود
4. مردم در حال تغییرند و این روند اجتناب ناپذیر است
5. شخص به دنبال انتخاب بهترین گزینه از میان فرصت هایی ست که برای او فراهم شده است.

چانچه بخواهیم تعاریفی از کوچینگ ارائه دهیم می توانیم به این تعاریف اشاره کنیم:

1. گشودن پتانسیل فرد برای به حداکثر رساندن عملکرد شخصی خود. این فرایند به جای آموزش، به منظور یادگیری به آنها کمک می کند.
2. فرایندی مشارکتی، راه حل محور و فرایندی سیستماتیک که در آن مربی، افزایش کارایی، تجربه زندگی، یادگیری خودمحور و رشد فردی را تسهیل می کند.
3. مشارکت حرفه ای بین یک مربی واجد شرایط و فرد یا تیمی که دستیابی به نتایج فوق عادی، بر اساس اهداف معین را دنبال می کنند.
4.  هنر تسهیل عملکرد، یادگیری و پیشرفت شخصی دیگر
5.  کوچینگ مستقیما مربوط به بهبود فوری عملکرد و پیشرفت مهارتها از طریق راهنمایی ست
6. روانشناسی کوچینگ برای ارتقاء بهزیستی و عملکرد در زندگی شخصی و حوزه های کاری است که در مدلهای کوچینگ مبتنی بر یادگیری بزرگسالان و کودکان با رویکردهای روانشناختی پایه ریزی شده است. گروه روانشناسی کوچینگ انجمن روانشناسی انگلیس)
7. کوچینگ درمورد توسعه مهارت و دانش فرد به منظور بهبود عملکرد شغلی آنها با امید دستیابی به اهداف سازمانی است. کوچینگ عملکرد و کارایی را در محل کار هدف قرار می دهد هر چند که می تواند در زندگی خصوصی فرد نیز تاثیر بگذارد.

انواع کوچینگ

شاید بتوان گفت که تقسیم بندی دقیقی از کوچینگ بر مبنای شکل و نوع فعالیت وجود ندارد، اما به صورت کلی سه دسته ثابت و معمول وجود دارد:

1. کوچینگ زندگی
2. کوچینگ تجارت
3. کوچینگ ورزشی

فرایند کوچینگ

تعامل بین مربی و افراد تحت سرپرستی وی، جلسه کوچ نامیده می شود. در این جلسه، مربی به افراد گوش می کند و بعضی مواقع سوالاتی از آنها می پرسد. خود فرد به این سوالات پاسخ می دهد و در فرایند یافتن پاسخ سوالات، راه حل هایی برای رسیدن به هدف پیدا می کند. معمولا تاثیر این جلسات در دو مرحله قابل مشاهده است: تاثیر فوری و تاثیر پنهان که به شکل بهبود عمومی کیفیت زندگی، افزایش انگیزه و اعتماد به نفس اتفاق می افتد.

تفاوتهای کوچینگ با منتورینگ و مشاوره

درکوچینگ اعتقاد بر این است که فرد پاسخ مشکلاتش را درون خود دارد. مربی متخصص یک موضوع نیست، بلکه بیشتر روی فرد به منظور گشودن پتانسیل های درونی اش متمرکز است، تمرکز بسیار بر روی فرد و آنچه در ذهنش دارد. یک مربی لزوما یک فرد خاص نیست، هر فردی می تواند رویکرد کوچینگ را در ارتباط با همسالان، زیردستان یا مافوق های خود اتخاذ کند.

مهارت اصلی مربی پرسیدن سوالات صحیح برای کمک به فرد است. منتورینگ شبیه به کوچینگ است. توافقی کلی وجود دارد که منتور، راهنمایی است که به فرد کمک می کند تا سریعتر از زمانی که کاری را به تنهایی انجام می دهد، آن را انجام دهد و پیشرفت کند. در محیط کار، منتور معمولا با توافق متقابل و خارج از زنجیره مدیریت تعیین می شود.

آنها عموما در حیطه شغلی خود تجربه و تخصص قابل توجهی دارند.رابطه منتورینگ معمولا بر آینده، پیشرفت شغلی و گسترش افق دید فرد متمرکز است برخلاف کوچینگ که بیشتر تمایل بیشتر به حل مسائل و مشکلات در مکان و زمان حال دارد. مشاوره بیشتر به مداخله درمانی نزدیک است و بیشتر بر گذشته متمرکز است. مشاروه به فرد کمک می کند تا موانع و مسائل گذشته خود را برطرف نموده و پیش برود. در اینجا تمرکز ممکن است داخلی یا خارجی باشد. به صورت کلی تفاوت این سه رویکرد را می توان در جدول زیر مشاهده نمود:

انواع مدلهای کوچینگ

1. مدل کوچینگ GRPW

احتمالا شناخته شده ترین و پرکابردترین مدل کوچینگ، مدل GROW است که توسط ویتمور شناسایی شده است. این مدل چهار مرحله را معرفی می کند:

1. هدف (Goal)
2. واقعیت (Reality)
3. گزینه ها (Options)
4. به نتیجه رسیدن (Wrap Up)

هدف: در آغاز هر مکالمه کوچینگ، معقول به نظر می رسد آنچه قرار است فرد به آن برسد، مشخص شود. همانطور که افراد موفق اهداف کار و زندگی شخصی خود را تعیین می کنند، ساخت هدف در ابتدای جلسه کوچینگ مشخص شود که تا اطمینان حاصل شود که این یک مکالمه معنی دار است نه یک گفتگوی بی هدف.

واقعیت: زمانی که هدف تعیین شد، مرحله بعدی درباره جایی که فرد در ارتباط با هدفش قرار دارد به عنوان مثال چه پیشرفتهایی برای رسیدن به هدفش انجام داده است؟ مهارتها، دانش و ویژگی های کنونی او چیست؟ واقعا آنچه از او انتظار می رود چیست؟ این یک فرصت واقعی برای کمک به فرد است در مورد نقاط قوت فعلی خود آگاهی پیدا کرده و اعتماد به نفس خود را تقویت کند.

گزینه‌ها: این مرحله در مورد کمک به فرد تحت مربیگری در مورد گزینه های موجود و در دسترس آنهاست.برای آنها خیلی راحت است که اولین ایده ای که در مورد آن فکر می کنند را گرفته و به سمت نتیجه حرکت کنند. با این حال این مهارت شما به عنوان یک مربی است که به مشتری خود کمک کنید که وسیع تر فکر کند، خلاق باشد و کشف کند. به عنوان مثال آنچه در گذشته انجام شده است؟ دیگران چگونه این کار را انجام می دهند؟ روشهای ممکن برای انجام آن کدامند؟ محاسن نسبی هر گزینه چیست؟

رسیدن به نتیجه: در این مرحله، جلسه به پایان می رسد. هنگامی ک مشتری شما گزینه های مختلف برای حرکت به جلو را مورد بررسی قرار داد، در موقعیت انتخاب مناسب ترین و بهترین گزینه قرار دارد. شما به عنوان مربی باید برای روشن شدن تعهد فرد به عملکرد خود، کمک کنید و اطمینان حاصل کنید که وی از آنچه انجام می دهد، زمان، مکان انجام کار و اینکه چه کسانی ممکن است به او کمک کنند، آگاهی داشته باشد.

2. مدل کوچینگ TGROW

در این مدل که نسبت به مدل قبلی دارای یک مرحله بیشتر است، مراحل زیر باید مورد توجه قرار بگیرد:

1. موضوع (Topic): شفاف سازی و اکتشاف موضوع
2. هدف (Goal): تعیین اهداف خاص – بلندمدت، میان مدت، کوتاه مدت و برای خود جلسه
3. واقعیت (Reality): درک اینکه فرد در حال حاضر در ارتباط با هدف کجاست
4. گزینه ها (Options): کاووش گزینه ها برای حرکت به جلو
5. به نتیجه رسیدن (Wrap Up): شناسایی و توافق درمورد اقدام خاص

در مرحله اول شما می توانید این سوالات را بپرسید:

• در مورد چه چیزی تمایل دارید صحبت کنید؟
• چه چیزی برای شما اهمیت دارد؟
• به چه حوزه هایی می خواهید بپردازید؟
• پشت این چه چیزی قرار دارد؟
• این برای شما چه معنایی دارد؟

3. مدل کوچینگ CLEAR

مدل کوچینگ CLEAR در اویل دهه 80 توسط پیتر هاوکینز ساخته شده است و شام مراحل زیر است:

1. بستن قرارداد (Contracting): در اینجا شما به فرد تنها برای رسیدن به نتیجه کمک نمی کنید بلکه در حال باز کردن بحث، ایجاد محدوده کوچینگ و تعیین قوانین برای همکاری با یکدیگر هستید.
2. گوش کردن (Listening): این مرحله درباره گوش کردن فعالانه به فرد و گوش کردن همدلانه برای کمک به فرد برای دستیابی به درکی صحیح از وضعیت و بینش شخصی خود است.
3. کاوش (Exploring): این مرحله شامل دو عنصر است: کاوش 1: کمک به فرد برای درک تاثیری که موقعیت بر روی آنها دارد و کاوش 2: به چالش کشدن فرد برای فکرکردن در مورد احتمالات اقدام آینده برای حل اوضاع.
4. اقدام (Action): در این مرحله شما حامی فرد در انتخاب راه پیش رو و تصمیم گیری در مورد مرحله بعدی هستید.
5. مرور (Review): این مرحل در مورد پایان جلسه، تقویت زمینه های تحت پوشش، تصمیم گیری های انجام شده و ارزش افزوده است.

4- مدل کوچینگ OSKAR

الگوی کوچینگ OSKAR، با استفاده از رویکردهای متمرکز بر راه حل، چارچوبی قدرتمند برای کمک به جلسات کوچینگ است که به جای مشکلات بر روی راه حل ها تمرکز می کند. این مدل شامل 5 مرحله زیر می باشد:

نتیجه (Outcome): آنچه فرد تحت مربیگری شما می خواهد به آن برسد که ممکن است درازمدت، میان مدت یا کوتاه مدت باشد.آنچه می خواهد از جلسه کوچینگ بدست بیاورد و چگونگی فهم اینکه جلسه برای آنها مفید بوده است .آینده عای یا به عبارتی سناریوی ایده آل مورد نظر فرد.

مقیاس گذاری (Scaling): زمانی که فرد تصویری شفاف از نتیجه مورد نظر خود کسب کرد، می توانید جایی که او در ارتباط با آن قرار دارد را تعیین کنید. استفاده از تکنیک های مقیاس گذاری روش بسیار مناسبی برای کمک کردن به کمی سازی این امر است.

دانش چگونگی (Know-How): در حاضر چه مهارتها، دانش و ویژگی هایی دارید که به شما کمک می کند؟ چه زمانی کارهایی مشابه این را انجام داده اید؟ این مرحله واقعا مرحله حفاری طلاست و باید زمان زیادی صرف شود تا منابع در اختیار فرد شناسایی شود.

تایید و اقدام (Affirm & Action): تایید، تثویت مثبت آنچه شنیده اید، است. بازخورد مثبت درمورد برخی از نقاط قوت و ویژگی های کلیدی فرد و اقدام کمک به فرد در مورد اقداماتی است که انجام خواهد داد.

مرور (Review): مرحله نهایی این مدل مرور پیشرفت در برابر اقدام است و به احتمال زیاد در جلسات بعدی انجام می شود. مرور مثبت ها: چه چیزی بهتر است؟ چه کاری انجام دادید که باعث تغییرات موفقیت آمیز شد؟ فکر می کنید بعدا چه چیزهایی تغییر خواهد کرد؟

کوچینگ فروش

کوچینگ فروش فرایندی است که توسط مدیر فروش به منظور به حداکثر رساندن عملکرد نمایندگی فروش انجام می شود و این امکان را به شما می دهد که بر تیم فروش تاثیرات مثبت بیشتری بگذارید.ین فرایند به گونه ای طراحی شده است که از هر بازخوردی پشتبانی می شود و به سمت مشارکت موثر برای به حداکثر رساندن توانایی تیم هدایت می شود. کوچینگ فروش موثر: مکرر، فردی، به معنای تقویت یا اصلاح رفتار، بخشی از کارهای روزانه یا هفتگی هر نماینده فروش است و بیشتر بر مهارتها و تکنیک ها تمرکز می کند تا بر تعداد.

چه چیزهایی زیر چتر کوچینگ فروش قرار نمی گیرد؟

• گفتن اینکه فروشنده دقیقا باید چه کاری انجام دهد؟ ( به جای اینکه به آنها هدف نهایی را بدهید، به آنها اجازه دهید آن را پیدا کنند)
• دادن توصیه های یکسان به همه افراد
• نادیده گرفتن انگیزه های فردی، نقاط قوت و ضعف

مزایای کوچینگ فروش

کوچینگ فروش تاثیرات مثبتی بر میزان فروش شما دارد اما نرخ فروش تنها دلیلی نیست که باید برای آن از کوچینگ استفاده کرد. اول اینکه، کوچینگ فروش روشی برای بهبود نرخ ابقاء کارمندان است. در حالی که حقوق بیشتر در هر جایی، برخی را وسوسه می کند، فرصت های توسعه شغلی نیز می تواند به برخی دیگر انگیزه بدهد.

دوم اینکه کوچینگ فرصتی برای به اشتراک گذاشتن بهترین روشها به شما می دهد.زمانی که استراتژی را می بینید که توسط سایرین برای موفقیت های بزرگ استفاده شده است، می توانید آن را به تیم خود آموزش بدهید.

سوم اینکه کوچینگ سرمایه را در آموزش فروش به حداکثر می رساند. شرکتهای مختلف سالانه میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می کنند اما تحقیقات نشان می دهند که این آموزش ها چندان موثر نیستند. آموزش فروش موثر متکی به تقویت مداوم و طولانی مدت است که می توان از طریق کوچینگ به آن دست یافت.

مدلهای کوچینگ فروش

تعداد بسیار زیادی مدل کوچینگ فروش وجود دارد که بسیاری از مدیران اشتیاق کمی نسبت به آنها دارند و درک دلیل آن چندان دشوار نیست. فروش حرفه ای متمایز از این مدلهاست در واقع به یک مدل کوچینگ منحصر به فرد نیاز است. اگر مدلی معمول را در نظر دارید به احتمال زیاد در تلاش هستید آن را با تیم خود تطبیق دهید. برخی از مدلا با شیوه های خاصی کار می کنند. اگر مدلی که قصد دارید از آن استفاده کنید، دوست نداشته باشید، این می تواند ناامیدکننده باشد.

خوشبختانه شما همیشه می توانید هیبریدی از مدل کوچینگی که از آن رضایت دارید، بسازید. به یاد داشته باشید برخی از مدلها بیش از حد ساختاربندی شده اند. به دنبال مدلی انعطاف پذیر بشید که بتوانید آن را با فرایندهای فروش تطبیق بدهید. در این شرایط چنانچه استراتژی خود را تغییر دهید دیگر نیازی به مدل کوچینگ جدید نخواهید داشت. در صورتی که نسبت به مدل خود اطمینان ندارید، می توانید با تیم خود مشورت کنید، بازخورد آنها می تواند بسیار مهم باشد. ضمن اینکه آنها کسانی هستند که باید از این مدل سود ببرند.

تکنیک های کوچینگ فروش

در اینجا به برخی از تکنیک های کوچینگ فروش اشاره شده است که می توان آنها را ترکیب نمود.

1. استفاده از داده ها: استفاده از داده ها کمک می کند که بفهمیم کوچینگ فروش باید بر چه چیزی، هم در مورد تیم و هم در مورد افراد، تمرکز کند.
2. ترکیب سبک های کوچینگ: فروش به مهارتها و تکنیک های مختلفی نیاز دارد، بنابراین کوچینگ باید دارای چندین سبک باشد.
3. یکی از بدترین روشها برای تغییر رفتار یک فروشنده این است که به او گفته شود چه کاری باید انجام بدهد. اکثر فروشندگان نسبتا مستقل هستند و این نمی تواند در مورد آنها موثر باشد. اما چنانچه در فرایند بهبود درگیر شوند، موفقیت بسیار بیشتری حاصل می شود. این بدان معناست که از آنها پرسیده شود فکر می کنند چگونه فروش باید انجام شود وچه کاری برای بهبود آن باید انجام شود.
4. استفاده از بهترین تجربیات: از تیم خود بخواهید یادگیری های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.