دکتر کامران صحت
بازاریابی و فروش خودرو آنچه فروشندگان خودرو نمی دانند

بازاریابی و فروش خودرو آنچه فروشندگان خودرو نمی دانند

صنعت خودروسازی در جهان دچار تحولات بسایر زیادی شده است. زمان زیادی از جمله معروف هنری فورد که معتقد بود: "مشتریان ما خودرو به رنگی که بخواهند موجود داریم به شرطی که آن رنگ مشکی باشد". اقدامات هنری فورد در صنعت خودروسازی جهان چنان زیاد بود که به تفکر فوردیسم معروف شد. البته رفته رفته مجبور به تولید خودروهای رنگی هم شد.

فروش خودرو در ایران در چند دهه گذشته دچار تحولات بسیار زیادی شده است. شاید بیشترین تحول از زمان حضور شرکت خودروسازی کره ای همچون کیا موتور و هیوندایی بود که باعث شد بانوان هم در صف فروشندگان حرفه ای خودرو قرار بگیرند. نگارنده با تجربه همکاری با برترین برندهای شرکت های داخلی و بین المللی همچون ستاره ایران – مرسدس بنز – پرشیا خودرو – ب ام و، کیا موتورز، هیوندایی، ام وی ام، مزدا، ایران خودرو، سایپا و مجموعه های فروش حرفه ای خودرو همچون اتو خسروانی، اتو کارن و ده ها برند موفق و ناموفق دیگر همچون عظیم خودرو و پرشین پارس در اینجا قصد دارد هم بازار هدف شرکت ها و هم بازار هدف نمایندگان یا نمایشگاه داران را مورد بررسی قرار دهد.

بازاریابی و فروش خودرو

برندسازی برای نمایشگاه های فروش ماشین

طراحی هویت بصری برند و برند بوک یکی از الزامات موفقیت در این کسب و کار محسوب می شود. از لوگو و تایپوگرافی گرفته تا شعار سازمانی و سفیر برند. حتا فروشندگان باید برای خود این موارد را لحاظ کنند.

بازاریابی و فروش خودرو

سازمان فروش

اکثر نمایشگاه داران با تفکرات چندین دهه قبل مشغول به فروش خودرو هستند و روز به روز ضعیف تر می شوند. در مقابل مجموعه هایی همچون اتو خسروانی که تفکر راه اندازی سازمان فروش را به خوبی درک کردند گوی سبقت را از رقبا ربوده اند و فاصله زیادی با رقبا گرفتند. تولید پرسنل حرفه ای یکی از مهمترین اقدامات موفقیت در این شغل جهانی محسوب می شود. از جذب تا توسعه منابع انسانی، از لباس فرم تا بو و موزیک داخل خودرو متناسب با هر مشتری که قرار است حس یک خرید خوب را انتقال دهد تا توازن سنی فروشندگان و خریداران همه و همه برای راه اندازی یک سیستم مدرن اهمیت دارند.

ویدیو آموزشی آموزش فروش موفق دکتر کامران صحت

تبلیغات و روابط عمومی فروشندگان خودرو

حضور درست در زمان درست و مکان درست باعث موفقیت شما در تبلیغات صنعت خودرو می شود. در قالب سازمانی طراحی بیلبوردهای تبلیغاتی خاص و به اصلاح تبلیغات پارتیزانی همچون آنچه که در دهه هشتاد شمسی در اهواز انجام شد باعث افزایش فروش و اثر گذاری روی مشتریان می شود.

بازاریابی و فروش خودرو

گاه اجرای هوشمندانه و قدرتمندانه یک road show همچون تبلیغات اتوخسروانی در همکف پالادیوم می تواند باعث شکستن رکورد فروش رامک خودرو روی خودروی تیولی شود. و گاه برنامه ریزی روی بازار هدف خاص همچون پزشکان، وکلا، سالن های زیبایی و ... می تواند تحولی در فروش ایجاد کند. و گاه فروش در لوکیشن های مختلف همچون ورود زود هنگام اتوکارن در دیجیکالا می تواند ابزار خوبی برای تبلیغات موثر باشد. البته برای اجرای همه این موارد نیاز به برنامه اجرایی مناسب هست که بالغ بر 95 درصد این صنف از طرح ریزی هر گونه برنامه کوتاه مدت و بلند مدت غافلند. نسل این نمایشگاه داران و فروشندگان در حال انقراض است و اگر تغییر نکنند قطعن همچون دایناسورها منقرض خواهند شد.

حضور موثر و همدفمند در شبکه های اجتماعی هم می تواند به این بخش از موفقیت شما کمک کند. تقریبن بالغ بر 95 درصد این صنف نه وب سایتی دارند و نه دانش اهمیت وب سایت. با یک رصد شبکه های اجتماعی لیدرهای این صنف متوجه می شوید تفاوت آنها با پیروها تا چه میزان زیاد است. بالغ بر 99 درصد این صنف برای معرفی خود حتا یک بروشور و کاتالوگ هم ندارند. و فروشندگان این صنف اکثرن هیچ اطلاعاتی در خصوص برندسازی شخصی ندارد. این ها بخش از نقاط ضعف این بازار بزرگ و سنتی است که با تغییر رویه می توان سهم خود را از بازار افزایش دارد.

بازاریابی و فروش خودرو

طرح ریزی برنامه افتتاحیه و سالگرد شروع فعالیت شعب و اصولن مدیریت مناسبت ها برای این صنف بسیار مهم است. فروش گروهی به سازمان های خاص، ارایه هدایای تبلیغاتی برای بازارهای هدف خاص همچون روز پرستار، در لیست اقدامات حرفه ای فروش موفق خودرو قرار دارد.

حضور موثر در خدمات تلفنی 118 شهری تا ویز و گوگل مپ برای اثرگذاری روی نسل های مختلف مشتریانتان می تواند بسیار اثر گذار باشد.

این روزها فروش غیر مستقیم جای خود را به فروش مستقیم داده است. هچون اقدام مرسدس بنز در برلین که نمایشگاه دو طبقه خود را با عقد قراردادی با استارباکس تبدیل به کافی شاپ نموده و نوشیدنی ارزان تر از خود استارباکس برای مشتریان سرو می کند تا زمانی بیشتری برای حضور مشتری در نقطه فروش ایجاد کند.

 

بازاریابی و فروش خودرو
تبلیغات آئودی برای حفظ فاصله اجتماعی در بحران کرونا – کوید 19

 

فروشندگان حرفه ای خودرو

لباس فرم، ظاهر مناسب – لباس فرم – به همراه تناسب اندام، ایستادن درست در هنگام پرزنت کردن مشتری، نشستن حرفه ای در زمان مذاکره، ایجاد تفاوت در پرزنت براساس هر مشتری بر مبنای سن، جنسیت، شغل و ... از نقاط ضعف فروشندگان این صنف محسوب می شود.

فروشنده حرفه ای برای خود یک وب سایت دارد. روی لینکداین صفحه اختصاصی و انگلیسی خود را دارد. هر روز تولید محتوا می کند و در صفحات اختصاصی خود بارگذاری می کند. معرفی یک خودرو یا یک آپشن در هر روز را توسط خود در قالب پست و استوری انجام می دهد. فروشنده حرفه ای کاریزما دارد. جذاب صحبت می کند. ماشین نمی فروشد، حس خوب می فروشد. خاطرم هست فروشنده ای در صنعت خودرو مدعی بود تخصص من فروش خودرو به خانم هاست. باید به این سبک فروخت. باید یاد گرفت پذیرایی حرفه ای باید توسط خود فروشنده انجام شود.

 

بازاریابی و فروش خودرو
نکته: درست ایستادن، تماس چشمی در هنگان دست دادن، تناسب سن خریدار و فروشنده، لبخند زدن هنگام فروش، درست دست دادن از ویژگی های خوب این تصویر است و البته برگه های دست چپ فروشنده مانع فروش محسوب می شود.

 

 

بازاریابی و فروش خودرو
رنگ تیره لباس فروشنده نقطه قوت و نداشتن کفش رسمی پاشنه دار و فقدان کارت شناسایی روی سینه از نقاظ شعف این فروشنده محسوب می شود.

 

خدمات، برگ برنده شماست

تحویل خودرو در محل، ارایه خدمات جنرال سرویس در محل، راه اندازی کارواش و جنرال سرویس ویژه بانوان با پرسنل خانم، آموزش مشتری از آپشن خودرو، تامین خدمات ایاب و ذهاب مشتری گارانتی خودروهای دست دوم و هر آنچه که فکر می کنید برای مشتریانتان جذاب است را فراهم کنید تا بتوانید تاثیر خوبی روی احساس مشتری بگذارید. به طراحی خدمات متفاوت و حتا مدیریت تجارب مشتریان دقت کنید. فروشنده خودرویی را می شناسم که همیشه برای یک مشتری خاص خود چای را با کشمش سرو می کرد. به مشتری یاد آوری کنید که سوابق همکاری با شما را به یاد دارم.

سایر موارد جذاب

یک برند مناسب فروش خودرو به خودکار، شکلات روی میز و لیوان و آب معدنی، تا موزیک دفتر و درجه حرارت فضای مذاکره و نوع مبلمان برای مذاکره و حتا درج برند روی خودرو در جایی که امکان جداسازی وجود نداشته باشد و توسط دیگران رویت شود را هم محاسبه کرده است. به جزییات دقت کنید. مشتریان لذت می برند ببینند فروشنده حرفه ای خودرو همه موارد را خصوصی سازی کرده است.

مخلص کلام

فروش خودرو در عصر کنونی با گذشته تفاوت های بسیار زیادی کرده است. اگر تغییر نکنید به همان علت که دایناسورها منقرض شدند، شما هم محکوم به انقراض هستید.

مطالب مرتبط