دکتر کامران صحت
بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

شرکت های پخش در سال های اخیر دچار تغییر و تحولات بسیار زیادی شده اند. البته این تحولات در پخش های بزرگ بیشتر نمود کرده و شرکت های کوچک تر که 80 درصد بازار را تشکیل می دهند متاسفانه به دلایل مختلف از جمله سو مدیریت موفق به ایجاد تغییرات بنیادین نشده اند. انتخاب سبد کالایی غلط، ناتوانی در جذب بازاریاب، و در نهایت مدیریت ناصحیح سازمان بزرگترین مشکلات شرکت های پخش کنونی محسوب می شود. نگارنده با سابقه همکاری با بسیاری شرکت های پخش همچون mzp، سایه سمن، کیلا، یک و یک، فردوس، قاسم ایران، هجرت، البرز و ده ها مجموعه بزرگ و کوچک در تهران و شهرستان ها همچون سلیمانی، قناد و ... با معضل غیر علمی بودن سازمان های پخش مواجه شده است و در این مقاله در نظر دارد راهکارهای کاربردی بازاریابی و فروش مدرن را ارایه نماید.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

برندسازی شرکت های پخش

برندسازی یکی از مهمترین عوامل موفقیت شرکت های پخش است. تهیه برندبوک را در لیست برنامه های اجرایی خود قرار دهید. نام جذاب، لوگو و تایپوگرافی، شعار مناسب، بیزنس کارت، سربرگ، پاکت، وب سایت، شبکه های اجتماعی نیز در اولویت کار شماست.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

مدیریت شرکت های پخش

یکی از بزرگترین معضلات شرکت های پخش، مدیریت نادرست سازمان است. فاصله بسیار نزدیک مدیر مجموعه با پرسنل و دخالت در امور اجرایی به خصوص جزییات باعث شده مدیران تبدیل به کارمند شوند و از هداف مدیریتی خود فاصله گرفته و درگیر جززیاتی شوند که باعث از بین رفتن کلیات سازمان می شود. یاد بگیرید خیلی در دسترس پرسنل به خصوص ویزیتورها قرار نگیرید. یک ساختار سازمانی درست مبتنی بر چارت سازمانی، چیدمان درست پرسنل، طراحی شرح وظایف و شرایط احراز، آیین نامه انضباطی، همه و همه برای موفقیت سازمان شما مهم هستند.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

سبد کالایی

انتخاب سبد کالایی مناسب یکی از مهمترین ابزارهای موفقیت شرکت های پخش است. ارتقای سبد کلایی نیز در برنامه دایمی شما باید باشد. یکی از فاکتورهای مهم برای موفقیت شرکت های پخش، عقد قرارداد پخش انحصاری با شرکت های تولیدی نوظهور است. در طراحی سبد کالایی به دو نکته مهم بیاندیشید: ایجاد ترکیب مناسب کالا در سبد کالایی و جلوگیری از حجیم شدن سبد کالایی. به قانون 80-20 توجه کنید: 80 درصد درآمد شما از 20 درصد سبد کالایی تامین می شود. این 20 درصد سبد کالایی کدامند؟

شرکت های پخش عملی به این نکات بسیار توجه می کنند:

  • پر فروش بودن کالا
  • سودآوری کالا
  • قابل رقابت بودن کالا
  • قابلیت شبکه توزیع برای توزیع یک کالای خاص
  • دوره بازپرداخت وجه کالای خریداری شده

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

تیم بازاریابی و فروش

یکی از معضلات شرکت های پخش، جذب ویزیتور است. توصیه اول، ابتدا مدیران را جذب نموده و به مدیران فرصت بدهید تا تیم ویزیتورها را طرح ریزی، جذب و مشغول به کار کنند. در انتخاب مدیران بسیار دقت کنید. انواع روش های حرفه ای جذب مدیران را پیاده سازی کنید و سپس تفویض اختیار کنید تا بتوانند تیم خود را راه اندازی کنند. قرار نیست به عنوان مدیر مجموعه با کلیه ویزیتورها مصاحبه استخدام انجام دهید. برنامه ریزی ایجاد حداقل دو تیم در هر شرکت پخش باعث ایجاد حس رقابت بیشتری در مجموعه می شود. برای پرسنل خود یک برنامه انگیزشی غیر مالی طراحی نمایید و تلاش نمایید پرسنلی خوشحال داشته باشید تا به مشتریان خوشحال برسید. لباس فرم سازمانی، صدور کارت شناسایی، استفاده از نرم افزارهای ثبت سفارش، تیم پخش و چیدمان، برنامه ریزی آموزش پرسنلی، برنامه ریزی آموزش مشتریان – سوپر مارکت ها – می تواند باعث ایجاد یک تیم حرفه ای شود. هم زمان به تیم بازاریاب تلفنی هم بیاندیشید. این روزها همزمان با ویزیتورها، تیم بازاریاب تلفنی هم از اهمیت ویژه ای برخوردار شده است.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

بازار هدف

بسیاری از شرکت های پخش بانک اطلاعاتی بازار هدف خود را نیز ندارند. بانک اطلاعات کامل بازار هدف خود را تهیه کنید و ببینید چند درصد از بازار را پوشش داده اید. یک برنامه ریزی مدون برای پوشش کل بازار هدف، ارایه گزارش از وضعیت اثرگذاری روی بازار، برنامه ریزی حفظ مشتریان کنونی، فراخوانی مشتریان گذشته و شناسایی مشتریان جدید را در برنامه کاری خود قرار دهید.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

سخنی با ویزیتورها

در فروش حضوری به نکات زیر دقت کنید:

  • حفظ فاصله جانبی را در ارتباطات رو در رو در نظر بگیرید. این فاصله حریم نیم تا دومتری است. سعی کنید بیش از حد به مخاطب نزدیک نشوید چون حس بدی به وی دست می دهد.
  • در هنگام صحبت کردن به چشمان مخاطب نگاه کنید. (حفظ تماس چشمی)
  • به ازای هر چند ثانیه با تکان دادن سر به نشانه تایید، به مخاطب القا کنید که شنونده خوبی هستید (شنود موثر).
  • از زبان بدن در ارتباطات استفاده کنید.
  • نوع پوشش ظاهری شما متناسب با مخاطب باشد.
  • از واژه های مورد علاقه مخاطب در هنگام صحبت کردن استفاده کنید.
  • در انتقال پیام به مخاطب، شفاف و واضح عمل کنید.
  • 70 درصد گوش کنید و 30 درصد صحبت کنید.
  • نقش مشاور را بازی کنید نه ویزیتور.
  • اطمینان حاصل کنید که مخاطب منظور اصلی شما را در یافت کرده است.
  • مهم نیست که در ارتباطات چه می گوییم، مهم برداشت مخاطب از حرف های شماست.
  • هنگام ورود مشتری، شخصیت وی را از فاکتورهایی که تاکنون گفته ایم حدس بزنیم.
  • با خوشرویی با او برخورد کنید.
  • از او دعوت کنید تا بنشیند.
  • علت مراجعه وی را بپرسید.
  • هنگام صحبت کردن او، به چشمان وی نگاه کنید.
  • شنود موثر را با فاکتورهای ارتباطات غیر کلامی القا کنید.
  • با وی همدل شوید و خود را در جایگاه او قرار دهید.
  • مشکل او را درک کنید و جهت حل مشکل وی نهایت تلاش خود را از انجام دهید.
  • در صورت نیاز به مراجعه مجدد به او زمان مراجعه و ساعت دقیق بدهید.
  • از او بخواهید که با مدارک کامل حاضر شود.
  • از فرم های اداری جهت راهنمایی وی استفاده نمایید.
  • وقت همه برای خودشان ارزشمند است، برای وقت مردم احترام قایل شوید.
  • همکاران خود را به عنوان اولین مشتریان درون سازمانی، حمایت کنید.
  • اطمینان حاصل کنید که مشتری دریافته است که شما به فکر وی هستید.

بازاریابی و فروش در شرکت های پخش

نکات مهم در زمان فروش تلفنی

  •  از مکالمات شخصی بپرهیزید.
  • بیشتر از سه زنگ، مخاطب را معطل ننمایید.
  • هرگاه که فردی به سازمان شما زنگ می زند، هنگام برداشت گوشی سازمان خود را نام ببرید.
  • هرگز به مخاطب نگویید: "حدس می زنم"، "احتمالاً"، "فکر می کنم"، مطمئن صحبت کنید.
  • قبل از تماس با سازمان، اطلاعات مورد نیاز موضوع صحبت را آماده کنید.
  • هرگاه با سازمانی تماس گرفتید، سازمان، واحد و نام خود را در ابتدای مکالمه تلفنی ذکر کنید.
  • در هنگام مکالمه تلفنی روی کلمات کلیدی تاکید کنید یا چند بار از آنها استفاده نمایید.
  • هدف از تماس گرفتن را بیان کنید.
  • از دادن اطلاعات غیر ضروری به افراد نا شناس و آشنا بپرهیزید.
  • شنود موثر داشته باشید.
  • بیش از حد او را HOLD ننمایید.
  • مکالمات را با نتیجه گیری کامل خاتمه دهید.
  • تلفن های غیر مرتبط با واحد خود را به دیگران تفویض کنید.
  • هرگز بدون هماهنگی با مدیر خود، به مخاطب وعده ندهید.
  • پیام دستگاه منشی تلفنی خود را به مناسبت های تبریک، تسلیت، عید و عزاداری تغییر دهید.
  • قبل از ارتباط به مدیر خود، اطمینان حاصل کنید که کلیه اطلاعات را دریافت نموده اید.
  • هرگز با اطمینان به تماس گیرندگان نگویید که مدیر شما می تواند با ایشان صحبت کند.
  • هنگام دریافت اطلاعات تلفنی، کلید واژه ها را یادداشت کنید تا فراموش شود.
  • اگر قرار است پیامی را به فردی منتقل کنید، در صورت عدم حضور وی در سازمان، از فردی که گوشی را برداشته بخواهید پیغام شما را بگیرید و به فرد مورد نظر انتقال دهد. در این حالت اطلاعات کامل فردی که گوشی تلفنی را برداشته به طور کامل یادداشت کنید و مراتب را به مدیر خود اطلاع دهید.
  • در صورت پرسش راجع به موضوعی که اطلاع ندارید بهتر است بگویید: "اجازه بفرمایید بررسی کنم و به شما اطلاع دهم"، از به کار بردن عباراتی همچون "من در جریان نیستم" یا "اطلاع ندارم" و یا "ابداً چنین مطلبی را نشنیده ام" خودداری کنید.
  • مشخصات فردی تماس گیرنده را در جداولی که از پیش تهیه کرده اید، ثبت نمایید و یا با استفاده از نرم افزارهای رایج همچون Outlook، ثبت کامپیوتری نمایید.

مخلص کلام

شرکت های پخش در عصر کنونی با گذشته تفاوت های بسیار زیادی کرده است. اگر تغییر نکنید به همان علت که دایناسورها منقرض شدند، شما هم محکوم به انقراض هستید.

مطالب مرتبط