چگونه فروش خود را بهبود بخشیم.

 

چگونه فروش خود را بهبود بخشیم.

 

تعامل با مشتری 

 

قابلیت فروش چیزی به شخصی – شامل یک محصول، یک خدمت، یا یک ایده –مهارت اساسی در هسته بسیاری از شغل ها در دنیای تجارت امروز است (مخصوصن شغل های مبتنی بر پرداخت کمیسیون). زمانی که به بحث فروش می رسیم، منظور فقط چرب زبانی با خریدار خود نیست. مهم داشتن توانایی شنیدن مشتاقانه، تفکر انتقادی و استفاده هوشمندانه از تکنیک های موثر فروش می باشد. با انجام این کارها، نه تنها فروش شخصی شما افزایش پیدا می کند بلکه تجارت و کسب وکار خود را نیز افزایش می دهید. برای شروع به مرحله اول توجه کنید:

 

بخش 1 از 2: تعامل با مشتری

 

 

1-   مشتری خود را راضی نمایید. بیش از هر چیز، سعی کنید مشتری خود را خشنود و راضی نگه دارید. انسان ها مخلوقات کاملن منطقی نیستند – اگر کسی از شما خوشش می آید، به احتمال زیاد، صرف نظر از آنچه که شما پیشنهاد می دهید، از شما خرید می کند. با مشتری خود دوست، خوشرو و صادق باشید. به او آرامش خاطر دهید. شما باید سعی کنید آنچه را که مشتری به دنبالش است، به او عرضه کنید.

  • این امر هم به برخورد شما و هم به کالایی که می خواهید بفروشید، بستگی دارد. نه تنها شما باید تا مرحله فروش (و بعد از آن) با مشتری دوستانه برخورد کنید، بلکه باید نهایت تلاش خود را به کار گیرید تا مشتری را متقاعد کنید که آنچه که شما می فروشید دقیقن همان چیزی است که وی می خواهد – بدین صورت که آن کالا مشکل وی را حل می کند، باعث صرفه جویی در پول او در دراز مدت می شود و غیره.

 

2-   گوش دهید. اگر ندانید که مشتری چه می خواهد، راضی کردن او بسیار دشوار است – خوشبختانه اکثر مواقع تمام کاری که باید برای فهمیدن این موضوع انجام دهید، گوش دادن است. این کار سختی نیست – در شروع کار فروش خود، از مشتری بپرسید که چگونه می توانید به وی کمک کنید و اجازه دهید تا او مشکل یا خواسته اش را برای شما مطرح کند. هنگامی که شما بدانید مشتری چه می خواهد، می توانید تصمیم بگیرید کدام محصول، خدمات، غیره مناسب نیاز وی می باشد.

  • تنها به آنچه که مشتری می گوید گوش ندهید. سعی کنید به حالات صورت، زبان بدن و ... او در حین سخن گفتن، توجه کنید. برای مثال، اگر بنظر می رسد که مشتری بی حوصله و عصبی است، شما متوجه خواهید شد که به جای بازار گرمی طولانی مدت درباره تمام محصولاتتان،  باید راه حل آسان و سریع برای مشکلش ارایه نمایید.

  

3-   کاملن حواستان را جمع کنید. زمانی که مشتری می خواهد خریدی انجام دهد، شما می خواهید او احساس کند شما قادر هستید تا هر خواسته ای که وی دارد برآورده کنید یا به هر سوالش پاسخ دهید. شما نمی خواهید او احساس کند که شما پریشان هستید یا مشتری برای شما در اولویت اول نیست. هرجا ممکن است، با مشتریانتان بطور فردی و یک به یک برخورد کنید و زمانی که کارتان با او تمام شد سراغ وظایف دیگرتان بروید.

  • اینطور گفته می شود که سعی کنید مشتری را آزار ندهید. در حین فروش،کمی برگردید و اجازه دهید مشتری کمی نفس بگیرد. برای مثال شما می توانید بگویید "بسیار خوب، من فکر می کنم شما از این خرید راضی خواهید بود. هر زمان آماده بودید شما را جلوی صندوق می بینم."

 

4-   ارزش کالا/خدمات خود را نشان دهید. زمانی که می خواهید یک مشتری بی میل و ناراضی را نسبت به خریدی متقاعد نمایید، تمجید ادیبانه و پر تب و تاب از محصول یا خدمات تنها نیمی از راه است. اگر واقعن می خواهید که مشتری را سمت خود بکشانید، به او نشان دهید که چگونه محصولی که می خواهید به او بفروشید بر زندگی او اثر مثبت می گذارد. چه خرید آن محصول باعث صرفه جویی در زمان و پول او شود یا خیر، به او اطمینان خاطر دهید و یا به سادگی کاری کنید که احساس خوبی داشته باشد و اطمینان حاصل کنید که مشتری تان کاملن متوجه این مساله شده است که چقدر کالای مورد نظر به معنای واقعی و عملی برای او مناسب است.

  • این یک شیوه رایج فروش است. برای مثال، معامله کنندگان خودرو به مشتریان خود اجازه می دهند تا کمی با ماشین رانندگی کنند و فروشندگان گیتار به مشتریان خود اجازه می دهند تا با آن ساز کمی بنوازد – حتا فروشگاه های بزرگ هم به مشتریان این اجازه را می دهند تا قبل از خرید پوشاک آنها را پرو نمایند. چنانچه کالایی که می خواهید بفروشید قابل لمس نیست یا نمی توانید به مشتری اجازه دهید که از خرید آنرا لمس نماید، راه دیگری برای نشان دادن ارزش آن به مشتری پیدا کنید. برای مثال، اگر می خواهید پنل های خورشیدی بفروشید، شما می توانید به مشتری کمک کنید تا تخمین بزند که چقدر در قبض برقش صرفه جویی می شود.
  • بنابر یک گفته قدیمی: "مزیت را بفروشید نه کالا را". به جای اینکه بر خود محصول تمرکز کنید، به کاری که مشتری می تواند با آن انجام دهد، تمرکز نمایید.

 

5-   در زمینه مورد نظر اطلاعات کافی داشته باشید. مشتریان، خرید از فروشندگانی را دوست دارند که با معلومات باشند نه متکبر و از خود راضی. یک منبع اطلاعات دوستانه برای مشتری خود باشید. بطور ایده آل، شما نه تنها باید کالا/محصولی را که می خواهید بفروشید مثل کف دست بشناسید، بلکه باید محصول رقبای خود را نیز بشناسید. اگر این اطلاعات را بدانید، شما قادرخواهید بود مقایسه هایی انجام دهید که محصول یا کالای شما را بهتر بیان کند و محصول رقبای شما را کمرنگ نماید. شما همچنین قادر خواهید بود تا بطور شهودی، محصولات خاصی را بر اساس موقعیت ویژه مشتریتان پیشنهاد نمایید.

  • برای مثال، چنانچه می خواهد تلویزیونی را بفروشید و متوجه شوید که پدر برای کنترل کردن سه بچه بازیگو تقلا می کند، می توانید از دانش خود نسبت به آن محصول استفاده کرده و مدل خاصی که دارای گزینه های قفل والدین است پیشنهادکنید و این اطلاعات را به عنوان نقطه فروش خود بکار گیرید.

 

6-   صمیمیت. تقریبن راضی کردن یک مشتری نسبت به یک محصول خاص آسان است، اما کمیسیون شما در نهایت بستگی به این دارد که آیا مشتری محصول شما را می خرد یاخیر، که خود به کل موضوع دیگری است. سعی کنید از مشتری همان روز اولی که وی را می بینید، قول بگیرید – مشتری که مغازه را با گفتن این جمله که "در رابطه اش فکر می کنم" ترک کند، ممکن است دیگر برنگردد. چنانچه مشتری سریعن مایل به خرید نباشد، سعی کنید اوضاع را بهتر کنید – به او یک تخفیف کوچک پیشنهاد کنید یا در ازای تعهد مشتری به او پاداش های اضافی "پیشنهاد کنید".

  • بعلاوه، تلاش کنید تا پروسه خرید را کارآمدتر کنید، به طوری که بتوان آنرا با کمترین مشکل به اتمام برسانید. روش های پرداخت مختلفی را بپذیرید، گزینه هایی برای ثبت نام در طرح اقساطی ارایه نمایید و کاغذبازی را به حداقل برسانید. نه تنها این کار باعث می شود تجربه مشتری شما مثبت تر شود، بلکه باعث کاهش احتمال اینکه مشتری قبل از اتمام پروسه دلسرد شود، می شود.

 

7-   با مشتری خود ارتباط برقرار نمایید. مشتریانی که احساس کنند محترم شمرده می شوند و از کاری راضی باشند، به احتمال زیاد به دوستان خود گزارش خوبی دهند و حتی ممکن است در آینده برای خرید مجددن مراجعه نمایند. ایجاد یک رابطه شاد محترمانه با مشتریان بهترین راه برای تقویت فروش در دراز مدت می باشد.  سعی کنید خالصانه با مشتریان خود رابطه برقرار کنید، حتا بعد از پایان فروش – هر چند ممکن است وسوسه شوید به مشتریان نگاه ابزاری داشته باشید، اما در نظر داشته باشید که مشتریان، انسان های واقعی با احساسات واقعی هستند و قریب به اتفاق آنها شایسته احترام در خور انسان می باشند.

  • بعد از اینکه فروش بزرگی انجام دادید، سریعن یک یادداشت برای مشتری بفرستید یا یک تماس تلفنی با او داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که او از خرید خود راضی می باشد. این کار باعث ایجاد یک رابطه دوستانه و شخصی می شود. با این حال، زیاد از حد این کار را انجام ندهید، اکثر مشتریان رفته رفته می خواهند به این رابطه پایان دهند.

 

واحد ترجمه کلینیک دکتر صحت

منبع: سایت wikihow

 

افزودن نظر

سبد خرید

مجتمع تجاری اداری گلشن مال

آخرین نظرات

مصطفایی
مثل همیشه مفید و کارامد
سپاس فراوان دارم از استاد گرامی اقای دکتر کامران صحت
علي محمد زارع
با سلام
مثل هميشه عالى
ممنون جناب استاد
مجتبی رحیمیان
با سلام آقای دکتر صحت از نظر شخصیت تستها شما رو میخاستم
john nash
سلام آقای دکتر
ازاینکه در عکسهای سایتتون ظاهرا خیلی خوشحالید
باطنا خیلی خوشحالم
ارادتمند
john n...
hrp
سلام و صد سپاس که در اعتلای فرهنگ مردمتان می کوشید.
عالی
دروووووود
لیلا
سلام من این کتاب رو دانلود کردم ولی نمی تونم اون رو باز کنم رمز میخواد ولی رمزی در سایت نمیبینم که ب...
بهزاد
سلام و خدا قوت به دست اندرکاران دکتر صحت توانمند و باهوش
خیلی خوشحالم و بعد متاهل شدنم میخوام برنام...
پویا
فیلم وار داگس war dogs در سال 2016 ساخته شده و سبک مشابه ای با فیلم های بالا داره در ضمن بر اساس واق...
بابازاده
سلام
واقعا خسته نباشید
متاسفم که دنیا عوض شد و ما عوض نشدیم
علی
درود دکتر سپاس از اینکه یادی از شاگردان خود می کنید.راستش تست اعتماد به نفس خیلی در مورد من صدق نکرد...